【企业文化理念故事】大单案例分析

发布时间：

2021-06-23

【企业文化理念故事】大单案例分析

阿迪导购员闫荣看到一位男士打着电话走进店内，担心打扰顾客便把迎宾声音稍放低了些，并与顾客保持一定的距离，做好随时为顾客服务的准备。顾客通话时，细心的闫荣发现顾客用的苹果新款手机，便推测这位顾客应该具有一定的消费能力。

顾客挂掉电话后，闫荣上前与顾客打招呼，顾客说：“我想要条简单的运动裤，平常跑步穿。”闫荣为顾客介绍了经典款运动套装，目测顾客体型后，选了适合的尺码，邀请顾客试穿。此时，顾客的老婆来到厅内，拿着一个新的华为手机说：“这个手机才六千多我买了”“刚才在希色我又充了一万的卡”听到这两句话，闫荣更加确定顾客的消费实力。

男顾客试穿完，闫荣注意到顾客穿的皮鞋与运动套装不搭配，便提议搭配运动鞋试试。顾客同意后，闫荣去到耐克厅里拿鞋。当闫荣拿着鞋回来后，发现顾客已经将运动装换掉，闫荣心里开始犯嘀咕“是不是不喜欢。”但鞋子既然拿来了，还是让顾客试试吧。顾客也没有推辞，闫荣凭着自己多年的销售经验，用手摸了摸鞋头对顾客说：“脚指头到这个位置，说明鞋子大小刚好，配那套运动装正合适。”顾客说“小姑娘，你很专业啊，没问我的鞋码拿的鞋子都正合脚，”接着又爽快的说：“衣服鞋子都包起来吧。”顾客着急要走，此时他老婆说：“我这都来了，顺便看看有没有合适的，你有事就先去忙吧。”

男顾客走后闫荣便开始询问女顾客的购物需求，女顾客在一款时尚短款外套面前停下看了看，闫荣便锁定了顾客的穿衣风格需求，但是发现这款衣服不是很适合顾客的体型，就推荐了刚到的春季新款，虽然价位较高，但是很适合她的体型，女顾客试穿后比较喜欢，便询问厅内有什么活动。考虑到顾客的消费实力，闫荣推荐了一万的充值卡，并结合商场内的充值返利给顾客进行了详细介绍，顾客听完之后觉得比较划算，随即充值了一万元。

案例分析：

案例中导购员闫荣成功的完成了1万元充值的大单，这完全得益于以下几个因素：

一、适当的销售距离：

导购员害怕打扰顾客通话，降低了迎宾的音量，并与顾客保持一定的距离，做好随时为顾客服务的准备。

二、敏锐的洞察力：

通过细心观察来判断顾客具有较强的消费实力：顾客使用的是苹果最新款手机，价格昂贵；顾客老婆对新买的6000多的手机用“才”来修饰，并且在希色女装店充值1万元的卡。

三、专业的销售技能：

1.通过顾客的身高、体型判断顾客穿衣尺码；

2.通过顾客穿着场合及日常工作对比能够拿准顾客需求商品风格类型。

3.通过顾客试穿鞋子用手摸鞋头，能够确定顾客穿鞋尺码是否合适。

4.通过女顾客眼神定位，快速判断顾客需求风格。

四、提高客单价

1.男顾客的鞋子与运动套装不搭配，顺势推荐运动鞋，成套销售；

2.鉴于顾客的消费实力，向女顾客推荐客单价高又适合她的春款，并努力推荐一万的充值卡。

五、利他思维——帮助顾客省钱

闫荣向顾客推荐一万元充值卡，金额较大，虽然顾客消费实力较强，但闫荣也以最优惠的方式让顾客充卡，顾客比较满意。（新天地百货部三楼：田苗）

关键词：先帅百货